Начни с подсчета возврата на вложения. Если ты тратишь 50 000 ₽, а зарабатываешь 200 000 ₽, маржа после вычета расходов – твой первый ориентир. Чистая прибыль делится на рекламный бюджет. Полученное число – не просто процент, а индикатор окупаемости.
Следом смотри на цену за целевое действие. Если заявка обходится в 300 ₽, а клиент приносит в среднем 10 000 ₽ – продолжай. Если наоборот – пересматривай креатив, оффер, настройки аудитории. Хорошая ставка зависит от ниши, но ориентир – не больше 10% от средней выручки с клиента.
Третий показатель – кликабельность. Если объявление видят 10 000 человек, а переходов всего 50, значит, что-то не так. Меньше 1% – тревожный звоночек. Низкий интерес к заголовку, слабый визуал или нерелевантная аудитория. Выше 3% – уже повод не трогать.
Не надейся на общий охват. Лучше 500 человек, из которых 100 купят, чем 50 000, которые просто посмотрят. Сравни метрики по разным креативам, сравни источники трафика. Где заявка дешевле – туда и бюджет.
Как рассчитать ROI для платной рекламы с учётом возвратов и скидок
Сначала вычти из общего дохода сумму возвратов. Например, если ты продал товаров на 500 000 ₽, но клиенты вернули на 50 000 ₽ – работаем с 450 000 ₽.
Дальше вычитай размер всех предоставленных скидок. Допустим, суммарно по купонам и акциям ушло ещё 30 000 ₽ – остаётся 420 000 ₽.
Теперь рассчитай чистую выручку: это сумма после возвратов и скидок – 420 000 ₽.
Затем смотри, сколько потрачено на рекламу. Допустим, 120 000 ₽.
Формула простая: (чистая выручка – рекламный бюджет) / рекламный бюджет × 100. В нашем случае: (420 000 – 120 000) / 120 000 × 100 = 250%.
Если не учесть возвраты и скидки, получится завышенный результат и ты рискуешь принять неверные решения по бюджетам.
Рекомендуется регулярно обновлять цифры: особенно если доля скидок меняется в течение месяца или возвраты поступают с задержкой.
Не забудь включить в расчёт скрытые расходы – например, комиссии платёжных систем, если они зависят от суммы заказа. Это влияет на итоговую цифру.
CPA: какие источники трафика приводят к минимальной цене за конверсию
Лучше всего работает контекстная реклама в поиске – особенно в нишах с горячим спросом. Пользователь уже сформировал потребность и готов к действию, а значит, клик чаще заканчивается заявкой или покупкой. Средняя цена за результат здесь нередко в два-три раза ниже, чем в таргетированной рекламе.
Контентные сети и ремаркетинг
Google Display Network и ретаргетинг в соцсетях отлично отрабатывают при прогреве – особенно, если использовать look-alike аудитории и вовремя исключать тех, кто уже совершил целевое действие. При правильной настройке можно добиться показателя ниже 200 рублей за заявку даже в конкурентных тематиках.
Партнёрские программы и арбитраж
Серые и арбитражные источники – рискованно, но иногда позволяют получать лиды по 50–100 рублей. Особенно это работает в микронишах, где конкуренция слабая, а офферы специфические. Главное – постоянно мониторить качество трафика и вовремя отключать площадки, дающие мусор.
Самые дорогие – это медийка и охватные форматы без точного таргетинга. Там легко сжечь бюджет без ощутимого результата. Если цель – снизить стоимость действия, то упор стоит делать на те источники, где пользователь уже максимально близок к решению.
Что показывает CTR и как интерпретировать его на разных этапах воронки
Средний уровень – где пользователь уже знаком с брендом. Здесь клик должен говорить не только об интересе, но и о намерении изучить подробнее. Если количество переходов стабильное, но не растёт, стоит проверить посадочную страницу: возможно, она не соответствует ожиданиям после просмотра объявления.
Нижний уровень – это заявки, заказы, конкретные действия. Если на этом этапе много показов и кликов, но нет конверсии, значит, заголовок или объявление обещают одно, а лендинг – совсем другое. Здесь слишком высокий процент кликов может даже навредить, потому что тратится бюджет на тех, кто всё равно не оставит заявку.
Резкий рост кликабельности без роста продаж – тревожный звоночок. А низкий показатель на верхнем этапе – повод протестировать новую формулировку. Сравни проценты по каждому сегменту отдельно, не мешай в кучу холодную и тёплую аудиторию.